Продолжая вчерашнюю тему работы с заказчиком. Сегодня приквел. О том как мы сейчас работаем с заказчиком еще до того момента как он станет заказчиком. Т.е. когда является еще только потенциальным клиентом (для краткости именования будем здесь называть его просто клиентом, подразумевая его потенциальность).

С недавних пор мы перестали «облизывать» клиентов. Если ранее для клиента мы готовы были вывернуться на изнанку, то теперь работаем строго дозированно, в меру.

Например, клиент говорит: «Дайте мне информацию о системе».

Если раньше мы держали наготове альтернативное описание системы (чтобы типа клиент почувствовал индивидуальный подход), то ныне посыл ответ прост: «Вся информация доступна на www.detrix.kz».

Вопрос: «Где мне почитать письма-отзывы от существующих заказчиков?».

Ответ: «Мы не собираем отзывы, т.к. считаем, что они не способны отобразить реальную ситуацию. Для нас совершенно не составляет труда написать очередную «саксесс-стори» и подписать ее у заказчика. Но зачем? (а вы думаете, что отзывы пишутся по-другому?)»

Вопрос: «Дайте мне телефон вашего заказчика, я буду ему вопросы задавать!»

Ответ: «Мы не платим нашим заказчикам для того чтобы они продвигали наш продукт. Не забывайте, что наш продукт – бесплатный. Мы ничего не имеем против вас, но платить вам (т.е. оплачивать консалтинг со стороны нашего заказчика) для того чтобы удовлетворить вашу жажду общения, мы не будем».

Вопрос: «У вас есть функция N?»

Ответ: «Нет. Это правда, мы не врем. Обещать то, чего нет, чтобы потом при необходимости в спешке разработать, — не наш метод».

Вопрос: «Сделайте нам табличку сравнительную по программам документооборота, а? Мы покажем ее нашему главному директору  и он тут же согласится на вашу систему».

Ответ: «Мы не занимаемся изучением рынка и конкурирующих продуктов до такой степени, чтобы готовить такие анализы. И не собираемся делать это бесплатно. Более того, являясь субъектами заинтересованными, мы считаем аморальным создавать такие «анализы»  Мы можем заполнить анкету по своему продукту, подготовленную вами. Но не более».

Вопрос: «Мы – крутые нефтяники. Находимся в Актау. Можете приехать, чтобы провести презентацию?»

Ответ: «Бесплатно – нет. Только, если вы полностью оплатите наши расходы».

Вопрос: «Но как так?! А если нам не понравится ваша система?!»

Ответ: «Почему за ваш not like должны платить мы? Зайдите на наш сайт, скачайте систему, ознакомьтесь и примите предварительное решение – нужны мы вам или нет. Если нужны – вы должны быть готовы заплатить, тем более, что вы такие крутые нефтяники».

Вопрос: «Мы хотим такую поддержку, чтобы через час после телефонного звонка вы были у нас».

Ответ: «У нас есть определенные правила поддержки. Мы готовы реагировать в течение очень короткого времени с момента подачи заявки. И оказывать поддержку удаленно. Но не бросать все, и не ехать к вам в офис. Извините».

Вопрос: «Сколько будут стоить ваши услуги?»

Ответ: «Мы не готовы сразу это сказать. Сначала нам нужна дополнительная информация для того, чтобы мы могли оценить объем работ, уточнить ваши ожидания и сверить их со своими возможностями. Только после этого мы дадим цифры».

Вопрос: «Но приблизительно хотя бы?»

Ответ: «Миллион долларов вас устроит? Ах, вы хотите понять, откуда взялся миллион?..»

Примечание №1.

Когда я начинал Detrix я догадывался, что для нашего бизнеса мало бесплатного. Нужно, чтобы ему еще и заплатили за то, что он будет пользоваться бесплатно плодами чужого труда. Теперь я получил доказательства этому.

Примечание №2.

Если клиент задает приведенные выше вопросы, это является, как правило, однозначным признаком того, что заказчиком он не станет. И, что спустя пару-тройку лет, в трубке телефона опять прозвучит знакомый голос, который будет интересоваться «программой электронного документооборота».

Примечание №3

Да, мы совершенно не понимаем ничего в маркетинге, ведь очень много наших ответов начинается с табуированного гуру продаж слова «Нет». Но мы и не претендуем. Мы просто работаем. И те, кто становятся нашими заказчиками, получают четко и определенно то, что мы должны им дать. Без ламинированных визиток и гнутых пальцев.