Если первое знакомство внедренца и заказчика прошло успешно, внедренец направляется в гости к заказчику, чтобы еще на один шаг приблизиться к тому, чтобы узаконить отношения. Прихватив с собой торт-презентацию в назначенное время внедренец у заказчика.

Наверное, никогда еще система электронного документооборота, продвигаемая внедренцем, не бывает так близка к совершенству, как на презентации. Успех презентации зависит больше от презентующего, чем от продукта, который он представляет. И для достижения успеха совсем не обязательно врать. Увы, это очень распространенная практика, когда презентующий описывает кущи райские и манну небесную, стремясь заключить договор любой ценой, а дальше, дескать, пусть технари отрабатывают. Но это метод грубого «хака», использование которого не делает чести внедренцу. Есть несколько простых и банальных рекомендаций, используя которые презентующий может добиться успеха.

1. Забыть все умные слова  о СЭД, шпаргалках и слайдах. И говорить своим языком. Если выступающий с трудом понимает что такое синергетический эффект, то он и не должен говорить об этом, хоть и прочитал об этом уже сто раз в маркетинговых материалах.

2. Говорить с присутствующими на их языке (языках). Не закрывать глаза, не отворачиваться и не бормотать что-то под свой нос и, тем более, чужой. Смотреть людям в глаза. Причем в любые глаза, а не только начальтсвенные.

3. Слушать клиента, а не заливаться тетеревом. Не рвать поводья и не понукать лошадей, даже, если изложение вопроса о функционале СЭД начался с эпохи Петра I.  Иной раз дослушанная фраза и пять секунд тишины творят такие чудеса,  что и полк «продажников» не сделает.

4. Говорить о проблемах заказчика. А не о своих. Заказчик, как бы то ни было, понимает, что задача презентующего продать продукт и услуги. Но решать эту задачу в ущерб себе, даже если презентация проходит в Обществе любителей человека, не будет.

5. Поменьше болтать. Плясать, если есть уверенность, что поможет, можно. Через 10 минут самого блестящего монолога присутствующие на презентации начинают уставать. А через 20 – мирно похрапывать. Поэтому грамотный лектор уложит свою презентацию минут в 10-15.  А при необходимости добавит какую-нибудь неожиданность в презентацию, чтобы встряхнуть дремлющих слушателей.

6. Показать продукт «живьем». Минут через 15 после начала презентации. Желательно продемонстрировать практический пример, который может улучшить заказчику его жизнь. На встрече присутствуют бравые боевички невидимого фронта канцелярии? Не обойтись без показа входящих / исходящих. Если презентующий видит, что всю науку присутствующие сводят к договорам – на большом экране появляется управление договорами. Ну и т.д.

7. Желательно что-нибудь подарить на прощание. Например, данные доступа к демоверсии. Или саму демоверсию на диске. Можно буклетики, брошюрочки, ручечки, календарики, бумажечки. Чтобы было, в общем.

8. В процессе презентации нашлись добрые люди, которые все порывались помахать шашкой, да рассказать, что у них процессы совсем напрочь не такие, как в системе? Если позволяет возможность, в заключении лектор делает им сакраментальное предложение – давайте мы в качестве демонстрации реализуем это (часть этого) в системе и покажем как это будет выглядеть. В первый и последний раз – бесплатно.

Используя эти и иные приемы, презентатор всегда может остаться честным. Если, конечно, предложение, которое внедренец собирается сделать заказчику, хоть чего-нибудь да стоит. И совсем не обязательно обещать заказчику ВСЕ – и руку с сердцем, и звезду с неба и луну на обед. Но заказчик хочет все и сразу? Нужно взывать к его логике, апеллировать к опыту, доказывать, что не нужно сразу делать интеграцию с его тридцатью тремя системами, написанными на FoxPro. Что уже само внедрение СЭД даст значительный эффект и вполне возможно, что сподвигнет на оптимизацию бизнес-процессов (в идеале-то эта оптимизация должна предшествовать внедрению, но не всегда, ой не всегда это случается). А уже потом, когда процессы будут приглажены, можно будет двигаться дальше – в направлении ли интеграции или еще чего. Среди заказчиков очень часто встречаются экстремисты, которые  хотят все сразу и хотя бы бесплатно. А в идеале, чтобы еще и приплатили. Задача внедренца – довести «хотелки» заказчика до разумного уровня. А не кивать китайским болванчиком.

Есть еще один вопрос, который обязательно прозвучит на презентации. Цена вопроса. Это вопрос уже интимного характера и публично он обсуждается только в общих чертах. Любой грамотный внедренец старается отложить детали до более теплых времен, когда и детали реализации станут отчетливее, и заказчик более приученным.

См. также:

СКАЗ О ВНЕДРЕНИИ СЭД НА ПРЕДПРИЯТИИ МАЛОМ И СРЕДНЕМ

ПРОДОЛЖЕНИЕ СКАЗА: КАК ВНЕДРЕНЕЦ С ЗАКАЗЧИКОМ ЗНАКОМИТСЯ