Итак, презентация прошла на «ура». Растроганные и счастливые слушатели с умилением пожимают руки оратору и клянутся, что буквально завтра же заключат договор.

Через два дня договора нет, потому что у заказчика проверка.

Через неделю уехал в командировку начальник ИТ-отдела.

Через две недели – начальник в отпуске.

Через месяц – директор в Китае.

Спустя полгода, договора нет.

Есть ли жизнь после презентации?

В чем дело? Ведь презентация понравилась, и были вполне осязаемые призывы к действию и четкие намерения к реализации? И почему ничего не случилось?

Во-первых, не следует внедренцу сильно полагаться на результаты презентации. Возможно, присутствующим просто не хотелось работать, и они втайне были рады полюбоваться на выступающего, молодого (молодую, пожилого-пожилую) и красивого (красивую) вместо того, чтобы терять свои лучшие годы за компьютером. Может быть даже, что в ходе презентации оратор своим красноречием обаял уже немолодую начальницу и, как следствие, всех ее подчиненных. А может быть цвет галстука презентующего очень удачно вписался в цветовую гамму презентационной комнаты, что создала особый эмоциональный фон. Не это важно. А важно то, что в теплых послепрезентационных объятиях большое значение имела эмоциональная составляющая. Эта составляющая очень быстро сойдет на «нет», и в дело вступит мистер Слепой Расчет.

А мистер Расчет очень быстро вставит мозги на место. И призовет на помощь госпожу Паранойю. Вместе эта парочка очень быстро нарушат сложившуюся идиллическую картинку, и наступит суровая правда жизни.  Если внедренец на протяжении царствования Расчета с Паранойей будет скромно позванивать и узнавать как обстоят дела у заказчика с проектом, то в ожиданиях желаемого ответа пройдет и весна, и лето, и осень, и зима, и снова весна.

Таким образом, уже выходя из презентационного зала внедренцу нужно не руки потирать от счастья, а нащупывать быка за рога. Теперь начинается самая «пахота» — победить Расчет и Паранойю.

Как их победить? Пожалуй, самый лучший совет дала в свое время реклама одной марки пива. Вот такой — надо чаще встречаться. Конечно, в меру, чтобы не случился алкоголизм. Но встречаться надо. Клиент очень многое может не понимать в методике работы внедренца, в системе электронного документооборота, в информационных технологиях и политической ситуации в Никарагуа. И, если брат ведущего специалиста внедренца живет в этой стране, это вовсе не значит, что все знают президента этой Республики близ Гондураса. Это незнание, помноженное на паранойю, рано или поздно могут заставить клиента пожалеть о том, что он вообще услышал о внедренце. Даже не доведя дело до непосредственной работы. Поэтому внедренцу нужно налаживать и укреплять коммуникации, рассказывать и показывать, объяснять и общаться. В общем, работать с клиентом после презентации еще более жарче, чем было до этого. Успешная презентация – это только первая искра в долгосрочных и плодотворных отношениях. Умный и заинтересованный в этих отношениях внедренец с высокой степенью вероятности сумеет умело ее раздуть и тогда возгорится пламя договора. Ленивый и глупый будет ожидать у степи погоды, пока искра тихо не угаснет.

Если этого не случилось во время презентации, то очень скоро после нее случится обязательно. Внедренец, словно кокетливая дама, как правило, старается оттянуть это на как можно более дальний срок. Пусть для начала клиент привыкнет к нему, проникнется доверием, чтобы не так уж и жалко было расстаться с некоторой суммой в пользу такой замечательной компании. Опять же это время можно использовать для того, чтобы нарисовать заказчику воздушные замки попросторнее и окружить их полями покрасивше. Конечно, тут нельзя и передерживать клиента, чтобы не охладел. В общем, рано или поздно наступает время, когда надо подсекать или называть цену.

Заказчик, как бы то ни было, услышав цену, скорее всего будет активно углублять и усугублять свои мимические морщины, изучая коммерческое предложение внедренца; с умным видом рассуждать, к примеру, о том, что тестирование и проверка готового решения – это вообще не его дело и почему там вписана какая-то сумма. Некоторые особи могут хвататься за сердце от этой «ужасной» цифры, тем более в условиях первой (второй, третьей) волны кризиса и много чего еще.

К сожалению, очень мало на рынке таких внедренцев, который формализовали свою работу до такой степени, чтобы быть в состоянии оценить сумму, в которую ему выльется очередной проект. И чтобы эта сумма была не астрономической в том плане, что взята с неба, а реалистической. Чтобы исходя из этой суммы, можно было бы и поплясать. В большинстве случаев цена определяется на основании той, которую потратил у прошлом годе гастроном за углом на СЭД, хотелкой внедренца и тем, насколько платежеспособным выглядит заказчик. А посему в секторе МСБ всегда есть место для торга в той или иной степени. Поэтому задача внедренца наиболее убедительно обосновать общую стоимость проекта, разбив ее на составляющие. И поскольку скорее всего заказчик не будет утруждать себя детальным пониманием каждой составляющей, напротив каждой из них ставится цифра, психологически наименее страшная для заказчика. Итоговая сумма должна интуитивно покрывать все расходы внедренца и включать приз в виде прибыли.

И, если в этот момент вспыхивает искра страсти, наступает время для подписания договора!

См. также:

СКАЗ О ВНЕДРЕНИИ СЭД НА ПРЕДПРИЯТИИ МАЛОМ И СРЕДНЕМ

ПРОДОЛЖЕНИЕ СКАЗА: КАК ВНЕДРЕНЕЦ С ЗАКАЗЧИКОМ ЗНАКОМИТСЯ

СКАЗ О ЧАЕПИТИИ ВНЕДРЕНЦА С ЗАКАЗЧИКОМ