Продолжаем затронутую вчера тему о проектах по автоматизации документооборота с точки зрения исполнителя или внедренца. Как правило, внедренец – это та компания, которая продаст заказчику систему электронного документооборота, а затем ее сама же и внедрит. Случаи, когда продавец и внедренец разные компании хотя и встречаются, но редко. Поэтому дружба внедренца и заказчика начинается еще задолго до рождения проекта и об этих славных временах сегодня и будет идти речь.

Как внедренец с заказчиком знакомится

Самый простой путь – это сайт знакомств. В роли которого выступает корпоративный веб-сайт внедренца. Если клиент откроет свой любимый поисковик, наберет в поисковой строке, к примеру, СЭД, и увидит сайт внедренца на первой странице – жизнь можно считать начавшейся. Потому что дальше нужно зацепить заглянувшего на огонек клиента. Для того чтобы понять как это сделать нужно представить себе воочию своего будущего клиента. Если попробовать грубо поделить целевую аудиторию на два, то получатся две группы: продвинутые и обычные. Продвинутые – это те граждане, которые уже слышали про электронный документооборот, просмотрели несколько презентаций других внедренцев и ожидают получить ответы на свои вопросы. Обычные – это те, у которых вопросы еще не сформулированы. Внедренец должен либо суетиться, чтобы удовлетворить чаяния обеих групп (и еще массы подгрупп), либо тупо забить на всю эту дележку, группы и подгруппы и сделать сайт таким, каким он ему самому удобнее и милее. Что, собственно, большинство и делают. Казахстанские внедренцы обычно вообще не заморачиваются на какие-либо концептуальные подходы к своим сайтам. Они просто создают HTML-страницу объемом в половину бумажного листка формата А4, где просто пишут, что у них есть ЭТО. Что ОНО приличных размеров, и они имеют опыт управления ЭТИМ. Наши мачо считают, что этого более чем достаточно для того, чтобы покорить клиента. Впрочем, как я уже неоднократно говорил, наши компании в большинстве своем не являются рыночными, обитают на пастбищах госсектора, где царят иные нравы. Ну да не об этом.

Любовь с первой веб-страницы корпоративного сайта, увы, практически нереальна. Поэтому внедренец надеется хотя бы ногу просунуть в открывшуюся дверь потенциального клиента. Процесс помещения ноги на территорию клиента заключается в получении информации о клиенте и способе связи с ним для продолжения диалога. Например, часто применяемый способ – форма регистрации демоверсии. Реализовать технически выдачу демоверсии без всякой регистрации несложно, но с формой получается лучше. Потому что клиент заполняет ее, и, в большинстве случаев, указывает свои реальные данные, включая название компании, контактное лицо и номер телефона. Этого будет достаточно для того чтобы менеджер внедренца чуть позже попытался исправить огрехи корпоративного сайта своим голосом.

Но не сайтом единым. Очередной способ знакомства с клиентом – банальная телефонная «прозвонка». Менеджера по продажам язык кормит, поэтому он берет какие-нибудь желтые страницы с компаниями определенного региона или сферы деятельности и начинает охоту. Опытные охотники имеют шаблоны и  правила, которые повышают их шансы в завоевании сердца клиента. Например, на казахстанском рынке неплохим правилом является отсутствие в речи менеджера на ранних стадиях переговоров термина «документооборот», если собеседник не является сотрудником канцелярии. В сознании многих отечественных «специалистов» документооборот ассоциируется с делопроизводством и бумагомарательством, что может сослужить плохую службу для развития разговора. Конечно же, опытный охотник никогда не предлагает клиенту на этой стадии амурных отношений что-то купить. Имея в запасе набор некоторых болевых точек, он пытается их нащупать у клиента, а, убедившись в потребности клиента в лечении, предлагает лекарство. Лекарство, в общем-то, единое для всех, главное каким боком повернуть флакончик. Ну и уж, конечно, грош цена и голодное брюхо тому менеджеру, который не будет общаться с невидимым собеседником на его же языке. Это означает, что предлагать сотруднику бухгалтерии возможности Service Desk или рассказывать о концепции ECM будет в корне неверно. А вот с сотрудником ИТ-службы, может быть, окажется очень к месту. Но и сотрудник ИТ-службы другому сотруднику другой ИТ-службы – рознь. Если для одного цифра с буквой «1С» – верх знаний, то для другого необходим рассказ о магическом квадранте Gartner. Все эти факторы менеджер должен учитывать при общении по телефону и уметь перестроиться «на лету» или, иначе говоря, вовремя «переобуться».

Еще один, самый лучший путь к сердцу клиента, –  когда кто-то из знакомых клиента порекомендует ему внедренца. Дальше уже наступает дело техники, обладая нормальным уровнем которой, внедренец может не без оснований надеяться на брачный соответствующий контракт.

Какая-нибудь ярмарка достижений ИТ-хозяйства, семинар и просто пьянка также могут послужить поводом для знакомства.

В общем, методов для организации первого контакта с потенциальным клиентом много. Было бы, как говорится, желание и фантазия, потому что я перечислил выше только несколько самых распространенных способов. В принципе, используя этот нехитрый арсенал перечисленных методов, внедренец может удостоиться благосклонного взгляда клиента и приглашения на чай. А вот о чае и чаепитии поговорим вот здесь.